Оставить заявку

Сказка о молодце Егоре. Часть 2. Про нужен ли сайт и портрет целевой аудитории

В предыдущей статье мы придумали исходные данные для понимания интернет-маркетинга. Теперь давайте представим, что наш персонаж по имени Егор выполнил все то, что мы ему предложили. Он исправно заносит все входящие обращения в CRM. Старательно работает с форумами и оставляет максимальное количество объявлений на форумах. Он понял, как создавать цепляющие заголовки благодаря тому, что все глубже понимает конечного потребителя и может точно попасть в боль клиента. Он накопил небольшие деньги и готов постигать интернет-маркетинг еще глубже и расти.

Нужен ли сразу сайт?

На самом деле это не простой вопрос, как может показаться. Тем более читать, что сайт не нужен на сайте веб-студии это может вызвать недоумение у читателя, но давайте обо всем по порядку. Егор только начинает свой бизнес в сфере услуг. И количества заявок из бесплатных источников трафика слишком мало, поэтому их количество нужно увеличивать, форсируя свою рекламу в сети интернет. Бюджет, естественно очень низкий и не понятно, куда его тратить. Кинуться в разработку сайта или рекламироваться в социальных сетях.

Теперь нужно конкретно сесть и подумать над целевой аудиторией. Определиться, кто эти люди и где они обитают. Чем точнее будет портрет клиента, тем точнее будет попадать наша реклама.

- Но мои услуги востребованы абсолютно у всех, - усомнился Егор и продолжил, - кажется, мы тут не тем занимаемся,  нужны просто заявки и все. Я буду продавать всем подряд.

- Вот смотри, допустим, девушка 25 лет видит твое объявление и мужчина 45. У них абсолютно разный взгляд на мир. Например, девушка недавно узнала, что беременна. Ей сейчас будет самое главное максимально быстро получить твою услугу и по самой низкой цене. Она ограничена в средствах и понимает, что на малыша будет много трат. Каждый рубль на счету. Соответственно в объявлении нужно давить именно на это. А мужчина, о котором мы говорили выше, захочет от твоей работы максимальное качество. Ему не важны сроки. Ему главное получить качественный продукт на долгие годы. Чтобы принять решение ему будет важно увидеть портфолио с качественными работами. В средствах и во времени он будет меньше ограничен.

- Но, услуга же будет одинаковая? - возмутился Егор.

- Хорошо, другой пример. У тебя болит нога. Ты к какому врачу пойдешь? К стоматологу или окулисту?

- Я пойду, конечно же, к специалисту, который занимается ногой. Мне не нужен ни первый, ни второй врач.

- Но в среднем по больнице они же все врачи? Вот и ты пытаешься продавать врача, и тебе плевать, что болит у пациента, - Егор задумался, а я продолжил: - если нет портрета клиента, то стреляешь пушкой по воробьям. Эффективность будет точно такая же, как пытаться заправить машину дровами. А что? Дрова, ведь, тоже содержат углерод, который необходим для горения.

- Ладно, согласен. Нужно уточнить портрет целевой аудитории. Как это сделать?

- Это очень просто. Опиши своего идеального заказчика. Используй максимальное количество параметров. Конечно,  чаще всего таких портретов будет несколько. Чем тщательнее будет составлен портрет, тем точнее будет реклама, а значит и снизится расход на привлечение клиента. Вот представь, что тебе нужно решить какую-то проблему, и кто-то обращается к тебе как к другу и показывает,  что уже десятки, раз решал ее. А рядом человек предлагает решить эту же проблему, но опыта у него нет конкретно в этой проблеме, но есть в похожей. Кого выберешь?

- Конечно, мне лучше подойдет тот,  кто решал эту проблему. Уверен, что из-за опыта он легко сможет сделать это быстрее.

- Все верно. Этот же принцип работает и с рекламой. Составь четкий портрет каждого потенциального клиента. Если требуется их больше,  составляй столько портретов, сколько необходимо. Начни с самых простых: пол и возраст. Уже благодаря этим параметрам можно создать огромное количество разных аудиторий. Например по возрасту у тебя будет четыре разных аудитории: молодежь и студенты, люди постарше, люди среднего возраста, пожилые люди. И соответственно по полу ещё две. Итого получается уже 8 разных аудиторий. Теперь определись как можно разбить каждую из этих аудиторий еще сильнее. Например можно добавить разницу в доходах. Люди с разным достатком по-разному приобретают товары. Можно уточнить место работы, например специалистам, которые заняты в банковском секторе и специалистам, которые работают в промышленности можно использовать абсолютно разные коммерческие предложения. У них наверняка будут разные манеры общения, сленг, интересы и т.д.

- Так это что получается у меня будет бесчисленное количество этих портретов клиентов? Это же можно закопаться в составлении коммерческих предложений,  - возмутился Егор.

- В этом-то вся суть. Тебе не обязательно работать и продавать всем подряд. Ты же в конце концов не в торговом центре работаешь или около выхода из метро. Тебе нужно определиться с конкретным портретом идеального заказчика,  пускай их будет пять или десять, и стараться работать только с ними.

- Но я же потеряю огромный Пласт потенциальных заказчиков?

- Когда нет бюджета на широкомасштабную рекламную кампанию, лучше попытаться сократить свои издержки. Благо инструменты интернет-маркетинга позволяют попадать точно в свою целевую аудиторию. И чем тщательнее будет продумано предложение, тем дешевле будет обходиться заказчик.

- То есть я выдумываю своего идеального клиента? И стараюсь работать только с ним?

- Да всё так и есть! Каждому человеку,  который нуждается в услуге - может быть найден свой подход. Ведь,  человек, который нуждается и решился избавиться от проблемы, точно ее решит. Вопрос только в том кого из исполнителей он выберет. И если иметь максимальное попадание в своем предложении,  то вопроса этого не будет. Конечно, есть товары, которые человек не ищет. Эти товары можно отнести в группу к импульсным покупкам. Вспомни, как часто ты Находясь у кассы в супермаркете приобретал какую-нибудь мелочовку, которая так удобно лежит на полках рядом с кассой? Это и есть импульсная покупка. На практике большинство таких покупок совершается не специально. Мало людей идут в магазин ради какой-нибудь жевательной резинки или шоколадки. А вот стоя в очереди нет-нет, да и положат на лоток ту или иную мелочовку просто попробовать или по привычке. Обрати внимание к какому типу покупки относится твой товар или услуга. От правильного понимания зависит рекламный канал тот, который может дать максимальный результат при минимальных затратах. Глупо было бы продавать и рекламировать в торговом центре сложное оборудование для литейных цехов. Конечно, существует вероятность, что какой-то инженер или директор завода попадет в этот тц и увидит эту рекламу. Но где вероятность попадания больше,  в этом тц или на специализированной выставке, которая посвящена литейному производству?

- Конечно на выставке, - ответил Егор с выражением лица человека, который точно знает ответ на вопрос

- Так вот в интернете тоже самое. Нужно понять где тот самый идеальный клиент сидит. Какие сайты или социальные сети он посещает. Что его интересует кроме той проблемы,  которую решает твой продукт. И это все формирует портрет клиента и от этого зависит вся дальнейшая стратегия по привлечению клиентов.

- Ага.  Значит мне нужно максимально представить своего клиента и от этого выстраивать свою рекламную компанию?

- Совершенно верно! - я воодушевился от того,  что смог в конечном итоге объяснить важность этой темы.

- Но я так и не понял, что делать дальше? Нужен мне сайт или нет?

- Для любой уважающей себя компании сайт необходим. Но в твоем случае бизнес только начинается и конкретнее на этот вопрос сможем ответить только после составления портрета целевой аудитории. Когда работаешь с низким маркетинговым бюджетом нужно максимально качественно распределиться бюджетом,  чтобы не палить из пушки по воробьям. Но это уже совсем другая история.

Чтобы не пропустить продолжение, подписывайся на группу Вконтакте.

 

Подпишись!

На авторский блог Александра Налетко про интернет-маркетинг, веб-дизайн и разработку чтобы не пропустить новые занимательные статьи! Оставь e-mail или добавься в группу Вконтакте

P.S.: Мне так лень делать E-mail рассылки... Будь уверен, что не получишь больше одного письма в неделю.

Закрыть

Подписаться на новости: