Сказка о молодце Егоре. Часть 2. Про нужен ли сайт и портрет целевой аудитории

Project manager
Александр Налетко

В предыдущей статье мы придумали исходные данные для понимания интернет-маркетинга. Теперь давайте представим, что наш персонаж по имени Егор выполнил все то, что мы ему предложили. Он исправно заносит все входящие обращения в CRM. Старательно работает с форумами и оставляет максимальное количество объявлений на форумах. Он понял, как создавать цепляющие заголовки благодаря тому, что все глубже понимает конечного потребителя и может точно попасть в боль клиента. Он накопил небольшие деньги и готов постигать интернет-маркетинг еще глубже и расти.

Нужен ли сразу сайт?

На самом деле это не простой вопрос, как может показаться. Тем более читать, что сайт не нужен на сайте веб-студии это может вызвать недоумение у читателя, но давайте обо всем по порядку. Егор только начинает свой бизнес в сфере услуг. И количества заявок из бесплатных источников трафика слишком мало, поэтому их количество нужно увеличивать, форсируя свою рекламу в сети интернет. Бюджет, естественно очень низкий и не понятно, куда его тратить. Кинуться в разработку сайта или рекламироваться в социальных сетях.

Теперь нужно конкретно сесть и подумать над целевой аудиторией. Определиться, кто эти люди и где они обитают. Чем точнее будет портрет клиента, тем точнее будет попадать наша реклама.

- Но мои услуги востребованы абсолютно у всех, - усомнился Егор и продолжил, - кажется, мы тут не тем занимаемся,  нужны просто заявки и все. Я буду продавать всем подряд.

- Вот смотри, допустим, девушка 25 лет видит твое объявление и мужчина 45. У них абсолютно разный взгляд на мир. Например, девушка недавно узнала, что беременна. Ей сейчас будет самое главное максимально быстро получить твою услугу и по самой низкой цене. Она ограничена в средствах и понимает, что на малыша будет много трат. Каждый рубль на счету. Соответственно в объявлении нужно давить именно на это. А мужчина, о котором мы говорили выше, захочет от твоей работы максимальное качество. Ему не важны сроки. Ему главное получить качественный продукт на долгие годы. Чтобы принять решение ему будет важно увидеть портфолио с качественными работами. В средствах и во времени он будет меньше ограничен.

- Но, услуга же будет одинаковая? - возмутился Егор.

- Хорошо, другой пример. У тебя болит нога. Ты к какому врачу пойдешь? К стоматологу или окулисту?

- Я пойду, конечно же, к специалисту, который занимается ногой. Мне не нужен ни первый, ни второй врач.

- Но в среднем по больнице они же все врачи? Вот и ты пытаешься продавать врача, и тебе плевать, что болит у пациента, - Егор задумался, а я продолжил: - если нет портрета клиента, то стреляешь пушкой по воробьям. Эффективность будет точно такая же, как пытаться заправить машину дровами. А что? Дрова, ведь, тоже содержат углерод, который необходим для горения.

- Ладно, согласен. Нужно уточнить портрет целевой аудитории. Как это сделать?

- Это очень просто. Опиши своего идеального заказчика. Используй максимальное количество параметров. Конечно,  чаще всего таких портретов будет несколько. Чем тщательнее будет составлен портрет, тем точнее будет реклама, а значит и снизится расход на привлечение клиента. Вот представь, что тебе нужно решить какую-то проблему, и кто-то обращается к тебе как к другу и показывает,  что уже десятки, раз решал ее. А рядом человек предлагает решить эту же проблему, но опыта у него нет конкретно в этой проблеме, но есть в похожей. Кого выберешь?

- Конечно, мне лучше подойдет тот,  кто решал эту проблему. Уверен, что из-за опыта он легко сможет сделать это быстрее.

- Все верно. Этот же принцип работает и с рекламой. Составь четкий портрет каждого потенциального клиента. Если требуется их больше,  составляй столько портретов, сколько необходимо. Начни с самых простых: пол и возраст. Уже благодаря этим параметрам можно создать огромное количество разных аудиторий. Например по возрасту у тебя будет четыре разных аудитории: молодежь и студенты, люди постарше, люди среднего возраста, пожилые люди. И соответственно по полу ещё две. Итого получается уже 8 разных аудиторий. Теперь определись как можно разбить каждую из этих аудиторий еще сильнее. Например можно добавить разницу в доходах. Люди с разным достатком по-разному приобретают товары. Можно уточнить место работы, например специалистам, которые заняты в банковском секторе и специалистам, которые работают в промышленности можно использовать абсолютно разные коммерческие предложения. У них наверняка будут разные манеры общения, сленг, интересы и т.д.

- Так это что получается у меня будет бесчисленное количество этих портретов клиентов? Это же можно закопаться в составлении коммерческих предложений,  - возмутился Егор.

- В этом-то вся суть. Тебе не обязательно работать и продавать всем подряд. Ты же в конце концов не в торговом центре работаешь или около выхода из метро. Тебе нужно определиться с конкретным портретом идеального заказчика,  пускай их будет пять или десять, и стараться работать только с ними.

- Но я же потеряю огромный Пласт потенциальных заказчиков?

- Когда нет бюджета на широкомасштабную рекламную кампанию, лучше попытаться сократить свои издержки. Благо инструменты интернет-маркетинга позволяют попадать точно в свою целевую аудиторию. И чем тщательнее будет продумано предложение, тем дешевле будет обходиться заказчик.

- То есть я выдумываю своего идеального клиента? И стараюсь работать только с ним?

- Да всё так и есть! Каждому человеку,  который нуждается в услуге - может быть найден свой подход. Ведь,  человек, который нуждается и решился избавиться от проблемы, точно ее решит. Вопрос только в том кого из исполнителей он выберет. И если иметь максимальное попадание в своем предложении,  то вопроса этого не будет. Конечно, есть товары, которые человек не ищет. Эти товары можно отнести в группу к импульсным покупкам. Вспомни, как часто ты Находясь у кассы в супермаркете приобретал какую-нибудь мелочовку, которая так удобно лежит на полках рядом с кассой? Это и есть импульсная покупка. На практике большинство таких покупок совершается не специально. Мало людей идут в магазин ради какой-нибудь жевательной резинки или шоколадки. А вот стоя в очереди нет-нет, да и положат на лоток ту или иную мелочовку просто попробовать или по привычке. Обрати внимание к какому типу покупки относится твой товар или услуга. От правильного понимания зависит рекламный канал тот, который может дать максимальный результат при минимальных затратах. Глупо было бы продавать и рекламировать в торговом центре сложное оборудование для литейных цехов. Конечно, существует вероятность, что какой-то инженер или директор завода попадет в этот тц и увидит эту рекламу. Но где вероятность попадания больше,  в этом тц или на специализированной выставке, которая посвящена литейному производству?

- Конечно на выставке, - ответил Егор с выражением лица человека, который точно знает ответ на вопрос

- Так вот в интернете тоже самое. Нужно понять где тот самый идеальный клиент сидит. Какие сайты или социальные сети он посещает. Что его интересует кроме той проблемы,  которую решает твой продукт. И это все формирует портрет клиента и от этого зависит вся дальнейшая стратегия по привлечению клиентов.

- Ага.  Значит мне нужно максимально представить своего клиента и от этого выстраивать свою рекламную компанию?

- Совершенно верно! - я воодушевился от того,  что смог в конечном итоге объяснить важность этой темы.

- Но я так и не понял, что делать дальше? Нужен мне сайт или нет?

- Для любой уважающей себя компании сайт необходим. Но в твоем случае бизнес только начинается и конкретнее на этот вопрос сможем ответить только после составления портрета целевой аудитории. Когда работаешь с низким маркетинговым бюджетом нужно максимально качественно распределиться бюджетом,  чтобы не палить из пушки по воробьям. Но это уже совсем другая история.

Чтобы не пропустить продолжение, подписывайся на группу Вконтакте.

0%

Начинаем работать!

Для того чтобы понять объем работ по Вашему проекту, ответьте на парочку вопросов. Если какие-то вопросы Вам будут сложны, то просто пропустите их.

Помните, что чем лучше сделано техническое задание, тем лучше результат исполнения.